Comment est rémunéré un conseiller en gestion de patrimoine ?

Un conseil patrimonial n’est jamais gratuit. Soit vous le payez directement, soit vous le payez à travers les frais des produits que vous souscrivez. Savoir comment votre conseiller est rémunéré, c’est comprendre ce qui peut orienter ses recommandations : voici les règles, les documents auxquels vous avez droit et la façon dont je travaille.

Deux modes de rémunération : vos honoraires ou les frais des produits

Le premier mode est le plus lisible : vous payez des honoraires. Ils peuvent prendre la forme d’un tarif horaire, d’un forfait pour une étude ou d’un abonnement de suivi. Vous connaissez le prix avant de vous engager, et il ne dépend pas des produits retenus ensuite.

Le second mode passe par les commissions versées par les fournisseurs, assureurs ou sociétés de gestion. Elles proviennent de deux sources :

• les droits d’entrée, prélevés sur chacun de vos versements, dont une partie revient au conseiller ;
• les frais sur encours, prélevés chaque année sur l’épargne placée, dont une fraction lui est reversée : ce sont les rétrocessions.

Ces commissions n’apparaissent sur aucune facture. Elles sont comprises dans les frais du contrat ou des fonds, et c’est donc vous qui les supportez, indirectement. C’est encore le modèle dominant : selon l’AMF, en 2024, les honoraires ne représentaient que 12 % des revenus des conseillers en investissements financiers (CIF) exerçant comme conseillers en gestion de patrimoine. Les rétrocessions de droits d’entrée et de sortie en apportaient 60 %, celles de frais de gestion 28 %.

Conseil indépendant ou non indépendant : ce que dit la réglementation

« Conseiller en gestion de patrimoine » désigne un métier, pas un statut. Ce qui est réglementé, ce sont les activités exercées : conseil en investissements financiers, intermédiation en assurance ou en opérations de banque, transaction immobilière. Selon l’AMF, 92 % des CIF étaient aussi intermédiaires en assurance en 2024. Pour un contrat d’assurance vie ou un PER assurantiel, l’intermédiaire doit alors préciser s’il est payé par des honoraires, par une commission incluse dans la prime, par un autre type de rémunération ou par une combinaison des trois (code des assurances, art. L. 521-2).

Pour le conseil en investissement, la directive européenne MIF 2 impose depuis le 3 janvier 2018 une distinction précise, reprise pour les CIF à l’article L. 541-8-1 du code monétaire et financier. Avant tout conseil, le professionnel doit vous dire s’il le fournit de manière indépendante ou non.

Le conseil indépendant répond à deux exigences : analyser un éventail suffisamment large et diversifié de produits du marché, et ne conserver aucune rémunération versée par un tiers. Si une commission est perçue, elle doit vous être intégralement reversée. Le conseiller indépendant n’est donc payé que par vos honoraires.

Le conseil non indépendant autorise les commissions, à trois conditions posées par l’article 325-16 du règlement général de l’AMF : elles doivent améliorer la qualité du service, ne pas nuire à l’obligation d’agir au mieux de vos intérêts, et vous être annoncées avant la prestation, avec leur montant ou, à défaut, leur mode de calcul. En 2024, 81 % des CIF exerçaient exclusivement sur ce modèle, selon l’AMF. Un conseiller qui conserve des commissions ne peut pas se présenter comme indépendant.

Les trois documents que vous devez recevoir

Avec un CIF, la relation repose sur trois écrits. Ils vous protègent : lisez-les avant de signer quoi que ce soit.

1. Le document d’entrée en relation, remis dès vos premiers échanges, avant toute lettre de mission (règlement général de l’AMF, art. 325-5). Il indique notamment le statut de CIF et le numéro d’immatriculation à l’ORIAS, l’association professionnelle, la nature indépendante ou non du conseil, avec une explication sur la rémunération, et les fournisseurs avec lesquels le conseiller entretient une relation significative.
2. La lettre de mission, signée par vous et par le conseiller avant tout conseil (art. 325-6 du même règlement). Elle décrit la prestation, le calcul des honoraires, l’existence éventuelle d’une rémunération versée par des fournisseurs, la nature du conseil et l’ensemble des coûts et frais, y compris les paiements de tiers.
3. La déclaration d’adéquation, souvent appelée rapport d’adéquation. Écrite, elle justifie chaque recommandation, ses avantages et ses risques, au regard de votre situation financière, de votre expérience et de vos objectifs (code monétaire et financier, art. L. 541-8-1).

Le questionnaire sur votre situation n’est pas une formalité : si vous ne communiquez pas les informations demandées, le conseiller doit s’abstenir de vous recommander des placements.

Six questions à poser à tout conseiller

1. Sous quel statut intervenez-vous, et quel est votre numéro ORIAS ? Le registre est public sur orias.fr et l’inscription doit être renouvelée chaque année.
2. Votre conseil est-il indépendant ou non indépendant, au sens de la réglementation ?
3. Combien percevrez-vous, en euros, si je suis votre recommandation : honoraires, part des droits d’entrée, part des frais annuels ?
4. Avec quels fournisseurs avez-vous des liens capitalistiques ou commerciaux significatifs ?
5. Que me coûte votre travail si je ne souscris rien ?
6. Qui recevra mon argent ? Un CIF ne peut recevoir de ses clients que les sommes destinées à le rémunérer : vos versements vont directement à l’assureur, à la banque ou à la société de gestion.

Méfiez-vous enfin de la mention « agréé par l’AMF » : un CIF n’est pas agréé par l’AMF, il adhère à une association professionnelle agréée par elle. Un professionnel à l’aise avec son modèle répond à ces questions sans détour, et par écrit.

Comment je travaille chez Pourruch Conseil

Je suis conseiller en investissements financiers, enregistré à l’ORIAS sous le n° 24000603 et adhérent de l’ANACOFI-CIF, association agréée par l’AMF. Je n’exerce aucune intermédiation réglementée, ni en assurance, ni en banque, ni en immobilier. Je travaille dans le conseil patrimonial depuis 2019 et j’enseigne la gestion de patrimoine en master 2.

Ma rémunération repose sur des honoraires, annoncés avant tout engagement :

• pour une question précise, une consultation facturée 150 € de l’heure, TVA non applicable ;
• pour une étude approfondie (patrimoniale, retraite, rémunération du dirigeant…), un forfait sur devis, encadré par une lettre de mission ; le premier rendez-vous de découverte, de 30 minutes, est offert ;
• si une consultation débouche sur une étude, son coût est déduit du forfait.

Mes honoraires sont annoncés avant tout engagement. Si, lors de la mise en œuvre d’une solution, un tiers devait me rémunérer, par exemple sous forme d’apport d’affaires si vous confiez une opération à l’agence immobilière Pavlova Immobilier que je dirige, je vous l’indique par écrit au préalable, montant compris. Mes tarifs détaillés figurent sur la page honoraires, et vous pouvez prendre rendez-vous pour un premier échange.

Pour aller plus loin

• Ma méthode et mes honoraires, et les documents que vous recevez avant toute mission.
• Mes informations réglementaires : statut, assurance, médiation et lien d’intérêts déclaré.
• Le registre de l’ORIAS, pour vérifier l’immatriculation d’un conseiller, et les listes noires de l’AMF, pour repérer les acteurs non autorisés.
• PER : ce que la déduction vous fait vraiment gagner, un exemple de conseil chiffré.

Article à visée pédagogique, à jour de la législation en vigueur au 11 octobre 2026. Il ne constitue pas un conseil personnalisé : chaque situation mérite une analyse propre.